Cómo encontramos tarifas de hotel un 60 % más baratas que Booking.com

La versión corta: los hoteles no tienen un solo precio. Tienen al menos cuatro, y el público ve el más caro de todos.

Cuando un hotel de 5 estrellas en París fija una tarifa para la noche del 14 de junio, publica algo llamado BAR (Best Available Rate, la mejor tarifa disponible). Ese es el número que ves en Booking.com, Expedia y en la propia web del hotel. Casi nunca es en realidad la tarifa más barata que el hotel está dispuesto a aceptar.

Detrás de la BAR hay una segunda capa: la tarifa de consorcio. Los contratos de Virtuoso, Signature Travel Network y Amex Fine Hotels dan a los asesores de viajes certificados acceso a tarifas entre un 10 % y un 25 % por debajo de la BAR, además de ventajas como desayuno gratuito y mejoras de habitación. Un puñado de membresías de pago (Inspirato, Tablet Plus, Leading Hotels LC) comparten esta misma infraestructura.

Por debajo de eso está la tarifa mayorista. Es la tarifa que los hoteles negocian con los operadores turísticos y los bancos de camas como Hotelbeds y las redes GDS. Suele estar entre un 30 % y un 45 % por debajo de la BAR porque el mayorista garantiza volumen o la empaqueta con vuelos. Los hoteles prohíben explícitamente a los mayoristas vender estas tarifas de forma independiente a los consumidores, y por eso nunca las ves directamente.

Por último, está la tarifa corporativa contratada. Las grandes empresas negocian tarifas específicas para sus empleados. Netflix, Google, McKinsey: sus gestores de viajes tienen listas de tarifas que el resto de nosotros nunca vemos.

The Travel Club se sitúa en la segunda y la tercera capa. Mantenemos contratos con agregadores de bancos de camas (nuestro principal socio de inventario es LiteAPI, que a su vez agrega más de 40 fuentes mayoristas) y trasladamos esas tarifas a los miembros sin recargo. Nuestros ingresos son la comisión que paga el hotel por la reserva, no un margen añadido sobre el precio.

Por eso el mismo hotel en la misma noche puede mostrar 420 $ en Booking.com y 178 $ en The Travel Club. No estamos usando un cupón. Estamos accediendo a una clase de tarifa distinta que existe en el sistema de inventario del hotel, pero cuyo precio está pensado para un canal diferente.

Hay límites. No todos los hoteles participan en el canal mayorista. Los establecimientos boutique y las aperturas recientes suelen quedarse solo con la BAR durante sus primeros 6 a 12 meses. Las fechas de máxima demanda en mercados con poca oferta (Navidad en Aspen, Año Nuevo en Dubái) a menudo ven cómo se retiran las tarifas mayoristas porque los hoteles no necesitan la distribución con descuento. Y las tarifas para miembros están restringidas por contrato a los miembros con sesión iniciada: literalmente no podemos mostrarlas a alguien que no se ha unido, por eso los precios se revelan solo después de iniciar sesión.

Pero en el 80 % de las noches en que el canal mayorista está activo, es decir, la mayor parte del año, en la mayoría de las grandes ciudades a las que nuestros miembros viajan de verdad, el ahorro es real, está documentado y supera de forma decisiva a las OTA públicas. Ese es todo el negocio.