Come Troviamo Tariffe Alberghiere il 60% Più Basse di Booking.com

In breve: gli hotel non hanno un solo prezzo. Ne hanno almeno quattro, e il pubblico vede il più caro di tutti.

Quando un hotel a 5 stelle di Parigi fissa la tariffa per la notte del 14 giugno, pubblica qualcosa chiamato BAR (Best Available Rate, la migliore tariffa disponibile). È il numero che vedi su Booking.com, Expedia e sul sito dell'hotel stesso. Non è quasi mai la tariffa più bassa che l'hotel è disposto ad accettare.

Dietro il BAR c'è un secondo livello: la tariffa dei consorzi. I contratti con Virtuoso, Signature Travel Network e Amex Fine Hotels danno ai consulenti di viaggio certificati l'accesso a tariffe del 10-25% inferiori al BAR, oltre a vantaggi come colazione gratuita e upgrade della camera. Un pugno di iscrizioni a pagamento (Inspirato, Tablet Plus, Leading Hotels LC) condivide questa stessa infrastruttura.

Sotto c'è la tariffa all'ingrosso. È la tariffa che gli hotel negoziano con i tour operator e le bed bank come Hotelbeds e le reti GDS. È in genere del 30-45% inferiore al BAR perché il grossista garantisce volumi o la abbina ai voli. Gli hotel vietano esplicitamente ai grossisti di vendere queste tariffe ai consumatori come prodotto a sé stante, ed è per questo che non le vedi mai direttamente.

Infine c'è la tariffa aziendale a contratto. Le grandi aziende negoziano tariffe specifiche per i propri dipendenti. Netflix, Google, McKinsey: i loro travel manager hanno listini tariffari che noi comuni mortali non vediamo mai.

The Travel Club si colloca nel secondo e terzo livello. Abbiamo contratti con aggregatori di bed bank (il nostro partner principale per l'inventario è LiteAPI, che a sua volta aggrega oltre 40 fonti all'ingrosso) e trasferiamo quelle tariffe ai membri senza ricarichi. Il nostro ricavo è la commissione pagata dall'hotel sulla prenotazione, non un margine aggiunto sopra il prezzo.

È per questo che lo stesso hotel, nella stessa notte, può mostrare 420 $ su Booking.com e 178 $ su The Travel Club. Non stiamo usando un coupon. Stiamo accedendo a una classe tariffaria diversa, che esiste nel sistema di inventario dell'hotel ma è pensata per un canale diverso.

Ci sono dei limiti. Non tutti gli hotel partecipano al canale all'ingrosso. Le proprietà boutique e le nuove aperture spesso restano solo BAR per i primi 6-12 mesi. Le date di alta stagione nei mercati con scarsa offerta (Natale ad Aspen, Capodanno a Dubai) vedono spesso ritirare le tariffe all'ingrosso, perché gli hotel non hanno bisogno della distribuzione scontata. E le tariffe per i membri sono contrattualmente riservate ai membri con accesso effettuato: letteralmente non possiamo mostrarle a chi non si è iscritto, ed è per questo che i prezzi si rivelano solo dopo il login.

Ma nell'80% delle notti in cui il canale all'ingrosso è attivo, ovvero gran parte dell'anno, nella maggior parte delle principali città in cui i nostri membri viaggiano davvero, i risparmi sono reali, documentati e battono nettamente le OTA pubbliche. È tutto qui il nostro business.