Wie wir Hotelraten finden, die 60 % günstiger sind als bei Booking.com

Die Kurzfassung: Hotels haben nicht einen Preis. Sie haben mindestens vier – und die Öffentlichkeit sieht den teuersten davon.

Wenn ein 5-Sterne-Hotel in Paris eine Rate für die Nacht des 14. Juni festlegt, veröffentlicht es etwas, das man BAR (Best Available Rate, bester verfügbarer Preis) nennt. Das ist die Zahl, die Sie auf Booking.com, Expedia und der hoteleigenen Website sehen. Sie ist fast nie tatsächlich die günstigste Rate, die das Hotel zu akzeptieren bereit ist.

Hinter der BAR liegt eine zweite Ebene – die Konsortialrate. Verträge mit Virtuoso, dem Signature Travel Network und Amex Fine Hotels verschaffen zertifizierten Reiseberatern Zugang zu Raten, die 10–25 % unter der BAR liegen, plus Vorteile wie kostenloses Frühstück und Zimmer-Upgrades. Eine Handvoll kostenpflichtiger Mitgliedschaften (Inspirato, Tablet Plus, Leading Hotels LC) nutzen dieselbe Infrastruktur.

Darunter liegt die Großhandelsrate. Das ist die Rate, die Hotels mit Reiseveranstaltern und Bettenbanken wie Hotelbeds und GDS-Netzwerken aushandeln. Sie liegt typischerweise 30–45 % unter der BAR, weil der Großhändler Volumen garantiert oder sie mit Flügen bündelt. Hotels untersagen Großhändlern ausdrücklich, diese Raten eigenständig an Verbraucher zu verkaufen – deshalb bekommen Sie sie nie direkt zu sehen.

Schließlich gibt es die vertraglich vereinbarte Firmenrate. Große Unternehmen handeln spezielle Raten für ihre Mitarbeiter aus. Netflix, Google, McKinsey – deren Travel-Manager verfügen über Ratenlisten, die der Rest von uns nie zu Gesicht bekommt.

The Travel Club ist auf der zweiten und dritten Ebene angesiedelt. Wir halten Verträge mit Bettenbank-Aggregatoren (unser wichtigster Bestandspartner ist LiteAPI, das seinerseits mehr als 40 Großhandelsquellen bündelt) und geben diese Raten ohne Aufschlag an die Mitglieder weiter. Unsere Einnahmen bestehen aus der Provision, die das Hotel bei der Buchung zahlt – nicht aus einer auf den Preis aufgeschlagenen Marge.

Deshalb kann dasselbe Hotel in derselben Nacht auf Booking.com 420 $ und bei The Travel Club 178 $ anzeigen. Wir verwenden keinen Gutschein. Wir greifen auf eine andere Ratenklasse zu, die im Bestandssystem des Hotels existiert, aber für einen anderen Vertriebskanal bepreist ist.

Es gibt Grenzen. Nicht jedes Hotel nimmt am Großhandel teil. Boutique-Häuser und brandneue Eröffnungen bleiben in ihren ersten 6–12 Monaten oft ausschließlich bei der BAR. An Spitzenterminen in Märkten mit geringem Angebot (Weihnachten in Aspen, Silvester in Dubai) werden Großhandelsraten häufig zurückgezogen, weil Hotels den vergünstigten Vertrieb nicht benötigen. Und Mitgliederraten sind vertraglich auf eingeloggte Mitglieder beschränkt – wir dürfen sie buchstäblich niemandem zeigen, der nicht beigetreten ist, weshalb sich die Preise erst nach dem Login offenbaren.

Doch an den 80 % der Nächte, in denen der Großhandel aktiv ist – also den Großteil des Jahres, in den meisten der großen Städte, in die unsere Mitglieder tatsächlich reisen – sind die Ersparnisse real, sie sind dokumentiert und sie schlagen öffentliche OTAs eindeutig. Das ist das gesamte Geschäftsmodell.